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求知探索营销方法 燃放投资理财激情

总行举办理财经理创新营销技能特训班

信息来源:发布时间:2016-08-08

本报讯(记者纪晓霞 通讯员郭顺子) 近日,我行理财经理创新营销技能特训班正式开班,我行初级理财经理及2015年理财业绩前6名的网点负责人等共64人参加了本次培训班。
据了解,本次培训历时4天,邀请了麟可咨询公司专业讲师开展了画图营销、心态与状态管理两项内容的培训,使参训人员全面掌握了投资理财专业知识和快速营销关键技巧,提升了他们在客户沟通、产品营销及个人心态管理等方面的能力。此外,我行相关部门业务骨干还为参训人员开展全面录音录像上线培训、投资理财业务操作答疑、个人客户营销平台使用指南加强版解析等课程培训,使参会人员进一步了解我行日常投资理财类工作,为日后拓展理财业务奠定基础。
通过本次培训班,理财经理们在回到工作岗位后纷纷将此次培训中学习到的现金流量法、左侧交易法、91保本投资法、ABCD定投法等营销方法应用到实际工作上并取得了良好的效果,保险、基金等业务频频传出捷报,7月份全行保险销售量3875.09万元,同比增长47.90倍;非货币基金销售额298.53万元,较上月增长34.85%。
总行相关部门负责人表示,今后将继续有计划地开展类似专业知识及营销技能提升方面的培训,逐步打造一支优秀的理财经理队伍。


培训心得选登
快乐培训 获益良多
  本期创新营销技能培训,为期四天三夜,落幕那刻,不舍惜别,满怀感恩,几多自豪,当然更多的是收获,是踌躇满志,是坚定前行的脚步。
★和谐
从抽签组队开始,我们因“钱”聚缘,8个小伙伴,来自7个不同的支行,尽管之前我们互不认识,年龄跨度从20多岁到40多岁,丝毫不影响我们思想碰撞,火花飞扬。从情景演练,到分组讨论,每项任务的完成都是团队协作,共同努力的结果。然而,正所谓“君子和而不同”,生活阅历的不同,伙伴们对任务的理解也各有解读。于是,每当老师下达任务,颇有主见的我们,总能提出不同的意见。尽管如此,我们深知,个人的能力都是有限的,只有注重团队精神和集体配合,为着共同的目标,各自充分发挥所长,才能做得更好!在数字传递游戏中,第一轮出现失误,我们积极分析原因,寻找解决措施,最终顺利过关,并领先完成任务;在海报制作过程中,无论是产品选择、画面排版,还是文字落笔,色彩运用,我们都仔细讨论,集体参与,最终获得冠军。
★技能
四天的课程,满满当当,每个学员都受益匪浅。很重要的一部分就是,我们在课程中学习到了很多技巧,例如,市场预判技巧方面,通过MA、MACD、KDJ三大技术指标学习,简单分析股价变化趋势,判断买入卖出点;资产配置技巧方面,重点学习了缺口策略、财富金字塔、帆船理论、景气循环图等技巧;高端客户营销工具方面,学习掌握了现金流量法、左侧交易法、91保本投资法、定投计划ABCD套餐等等。这些方法和工具的掌握,有利于提升理财经理专业素质和工作效率。除了工具表单、理论原则,实战技巧也是实用到非常接地气:例如,批量营销中微信群发,产品信息的个性化编制,面销的特色自我介绍,新客户如何迅速拓展来源等等;这些知识技巧,使我形成了更为系统的客户维护和客户营销的知识框架,学习到很多新的理念和意识,更多的客户服务技巧,对自己的职业规划逐渐清晰,也对自己的职业目标更加有了信心。
★领悟
理财经理作为专业人士,与客户直接打交道,营销过程中,必然会不断面临挑战,失败、挫折,因此在工作中具备良好的心态是必不可少的。YUKY老师《改变的法则:心态状态管理》课程,使我知道了自己的性情类型,让我更加了解自己,并透过表象,触摸真我,明白无论何种情况,何种情绪,尽量肯定自己、肯定他人,积极给予正面价值。行为科学将人的性情分为四种类型,我们可以从客户的言行举止,分析客户属于哪种类型,然后通过模仿、同频的方式,与客户进行交流,大大提高交易达成率。YUKY老师教会了我,客户的正确打开模式,教会了我怎样找到正确的沟通切入点,从而在自己与客户的内心之间建设一座桥梁,通向交易成功。最后,心锚的设定,使我懂得,超强的心理暗示可以让我们自我催眠,从而拥有最强的内心领导力,完美奔向目标!
★沉淀
一直心怀感恩,感恩单位提供如此多的资源,让我们自我增值;感恩领导的用心与付出,让我们日益成长茁壮;感恩一班的小伙伴们,你们踏实、智慧、灵活、才华横溢,让我内心激荡,倍受鼓舞;感恩这一段时间,我们一起学到的这一切,让我思维放开,用更为变通、创新的思维,更加全局的视角、更为开阔的心胸,更加阳光的心态投入到工作中。路漫漫,其修远兮,我将持续学习,不断积累沉淀,做一个更加优秀的自己!(平洲支行 雷利华)

客户营销 得心应手
  在为期四天的创新型营销培训班学习,让我从渐渐脱离了理财小白的角色,对K线分析、资产流量表、左侧交易、资产配置、理财规划、心态学沟通等知识的学习,让我对于工作上的专业性知识有了更深入的认识和理解,而且对于往后的工作实践中许多的疑问都能够迎韧而解。我认为,要能够在工作上得心应手,总结起来就是具备丰富的专业知识与良好的营销心态。
★关键之一:因专业而得心应手
在房老师幽默愉快的课堂中,我轻松地掌握了预判股市市场的走向的方法:利用月均线、KDJ、MACD指标分析市场未来的趋势,再利用日均线、KDJ、MACD三个指标判断交易点。当客户咨询股票时,我就能够以专业、自信的理财经理形象为客户做分析,让客户放心的将资产交到我行进行资产配置。
就在培训后上班的第一天,客户谢女士到我行购买理财,一开始我用房老师的91保本法则推荐她利用理财的收益来进行基金定投,客户一听到“基金”这种理财产品后表现出不信任的态度(由于客户曾有在他行购买10万元基金后亏损3万多元的经历),经过我利用左侧交易法进行分析后,客户对基金重新建立了信心,在积极的进行基金相关行情咨询后,便要求我帮她做一个定投计划。
由此,我体会到了丰富的专业知识应用于日常营销工作上的甜头。在没有培训之前,面对客户的质疑与不信任我是无招可解的。此刻,我是多么庆幸自己积极参加了这次的培训,让我可以轻松、自信的面对每一位客户,使得我的工作更加出色。
★关键之二:因心态而得心应手
心态是决定营销能否成功的一个重要因素,是交易由失败向成功转变的转折点,是营销作业中打破僵局的突破点。经过张老师的心态学课程,与客户沟通时,我可以察言观色,马上分辨出客户属于哪个型的、再作出有针对性的营销话术。
当我遇到客户梁小姐后,我感觉到良好的营销心态是营销的关键要素之一。她曾经在他行购买过万能型的保险产品,由于利息达不到预期收益,一直对保险产生了潜意识的憎恨和防备,客户每次来网点办理业务,一旦有人对她销售保险,她都会很坚决地拒绝。然而经过理财经理培训班充电后,我发现到客户是属于视觉型的,于是我利用视觉型的营销话术和图文解析对比后,使客户了解到保险有很多种类,每个种类都不同,经过一番沟通后,多年来的心结终于解开了。
通过培训,使我进一步认识要面对不断更新的工作要求要靠学习,要靠培训,要接受新思维、新举措,只要通过学习培训,不断创新思维,才能以创新的思维应对竞争挑战;只有通过加强学习,才能扬长避短,使业务水平更上一层楼。
(西樵支行 老荣钟)

理财经理培训心得精彩摘录
狮山支行 陈凤韵
  房老师的课程非常的实用:“理财经理的一天”逐一帮我们整理了工作流程;3.0版本的理财沙龙、微信维护的“两条问候一条营销”、“群发卖产品,朋友圈卖自己”让我们打破常规,创新营销;左侧交易法、九一保本投资法、家庭现金流量表这三大模型工具帮助我们在面销过程中快速促成交易。另外更有基金和保险销售的妙招,基金的定投远景销售法,保险的组合销售法等。为我们平时繁杂的工作增添了一幅轮廓清晰的构图。而心理学出身的张老师,她说讲的不再是理论上的心理学,更多的是实践中的交流法则。通过课程,我们学会了运用餐桌理论、推拉理论和设计问题让客户认同的邀约客户;学会了判断客户的类型,从而运用模仿展示自己的亲和力,根据客户状态逐个击破客户的心理防线,利用催眠法则来促成……种种的行为心理学理论牢牢地在我们小组的实践中深深印在我们的脑海里,希望未来在工作中也能运用自如。
九江支行 关柱华
  如何才能完成好业绩任务,做一名优秀的理财经理,这都是在这个岗位上一直要做的难题。通过老师的教导,自己有了一个发展的定位,我们要有计划,有技能,有方法,有总结。计划每天,每月所做的事,要严格执行这些计划。成功之路就是在正确的方向上做持续有效的累加。在客户营销方面,当我们和一个顾客交谈的时候,我们首先要从他的肢体语言获得信息,该怎样去调整自己的状态,去匹配他想要的。我们要做到以客户为中心,在倾听时,我们适当的给点赞美,给点肯定,给点疑问。
松岗支行 孔繁昇
  本次培训的内容与之前所有营销类的培训相比,我认为是最实用的。房老师教会我们如何看均线、KDJ、MACD,如何使用微信群发问候、产品信息,与不同客户打交道的方式,特色介绍自己的方式等等。这些都不只是空谈,老师结合了网点的实际情况与我行产品,通过模拟演练,让每一个人都参与其中,对我们日后的工作具有实质的指导意义。张老师的课程则偏重于心理学应用,教会我们找出客户是属于哪种感官类型的人,如何和这类型客户沟通,通过一些暗示方法让客户认同,还演练了如何从负面消息挖掘其正面的价值。之前认为和客户沟通是一门高深的学问,现在的我更认同这过程是一场游戏,因为当中要通过各种表象,不断揣摩客户的心理,再运用学到的技巧即时想出应对的办法,引导客户选择合适的产品,从而让营销取得成功。
禅城支行 梁雅洁
  每一次外出培训都是一次触动,走出去看看外面的世界才越发现自己的不足,同时也清楚感觉到肩上的压力。在培训中学习市场预判技巧,学习资产配置策略,学习理财规划方案,学习销售圆舞曲,学习亲和力的核心方法,还有学习拥有掌握情绪的正能量。老师们通过轻松的游戏、小组竞赛、模仿实践等形式,让我们在轻松愉快的氛围下像海绵般迅速吸收,这使我真正体会到“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”的深刻含义。
大沥支行 欧俊辉
  房老师告诉我们,很多发达国家的银行已经没有卖理财了,这也是发展的趋势。如果理财没有了,我们该怎么办?由于工作中理财放在了主推产品的位置,基金、黄金等其他中间业务我们都是弱项,怎么突破?后来,房老师给了我答案。每一种客户、每一种情况都有解决办法,无论是理论还是实践都一样。其实,本行对理财经理的绩效考核就已经提醒我们,网点业绩需均衡,不能有弱项,要全面发展。尤其是我们三元支行,在三月份已经成功转型,有了一整套营销转型的好技巧,更应该好好运用于工作中,全面提高我们的业绩。我们其实不是没能力销售好基金、股票等产品,而是习惯性地先卖我们熟悉的理财产品,然后才是其他产品。短短几个月,我们就能够从保险业绩为零发展到现在的每个月均超200万的保险金额,这种业绩不是靠运气,靠的是我们网点的全部同事的努力。往后,只要继续保持我们的营销积极性,不错失任何一个客户,再加上有房老师的好方法、好方案,一定就可以把弱项提上去,各项业绩都能有大飞跃。感谢房老师。

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